Online-Kurs verkaufen: Vom fertigen Kurs zu den ersten Käufern.

1. Bevor Du verkaufst: Für wen ist Dein Kurs?

Ein Kurs verkauft sich, wenn ein Mensch beim Lesen denkt: Das bin ich. Dafür braucht es drei klare Antworten. Für wen ist der Kurs? Was ist bei diesen Menschen gerade schwer? Und was ist nach dem Kurs anders?

Ein guter Test: Kannst Du in einem Satz sagen, wem Dein Kurs hilft und wobei? „Für Hebammen, die ihre Geburtsvorbereitung online anbieten wollen und nicht wissen, wie sie Kurs und Technik zusammenbringen“ ist so ein Satz. „Für alle, die sich weiterentwickeln wollen“ ist zu weit. Je genauer der Satz, desto leichter fallen Verkaufsseite, Mails und Preis.

2. Die vier Bausteine, die zusammenarbeiten

Technisch besteht der Verkauf eines Online-Kurses aus vier Teilen. Jeder für sich ist schnell eingerichtet. Die eigentliche Arbeit liegt darin, sie so zu verbinden, dass nach dem Kauf alles von selbst läuft.

3. Die Verkaufsseite: Was draufgehört

Die Verkaufsseite beantwortet die Fragen, die sich Deine Menschen vor dem Kauf stellen. In dieser Reihenfolge funktioniert sie für die meisten Kurse:

1. Eine Überschrift, die das Ergebnis des Kurses nennt, in den Worten Deiner Menschen.
2. Die Situation vorher, einmal ehrlich beschrieben und dann stehen gelassen.
3. Was im Kurs passiert: Module, Ablauf, Umfang, Begleitung.
4. Wer Du bist und warum Du diesen Kurs gibst.
5. Stimmen echter Teilnehmer, mit Namen und am besten mit Foto.
6. Der Preis, klar und vollständig, dazu was genau enthalten ist.
7. Die Fragen und Zweifel, die sich jemand vor dem Kauf stellt, mit Deinen Antworten.
8. Ein Kaufknopf, der zum Checkout führt.

Was Du weglassen kannst: erfundene Countdowns, künstliche Restplätze und fünf Kaufknöpfe hintereinander. Menschen spüren Druck und gehen. Eine echte Frist, etwa ein Einführungspreis bis zum Start, darfst Du nennen, wenn es sie wirklich gibt.

4. Zahlung und Zugang verbinden

Nach dem Klick auf den Kaufknopf passiert im Idealfall alles automatisch. Der Käufer bezahlt, bekommt seine Rechnung, erhält den Zugang zum Mitgliederbereich und eine Willkommensmail. Im E-Mail-Tool wird er als Käufer markiert, damit er keine Verkaufsmails mehr für den Kurs bekommt, den er schon hat.

Digistore24 oder Upay?

Digistore24 tritt als Wiederverkäufer auf und kümmert sich um Rechnungen und Umsatzsteuer. Dafür fällt pro Verkauf eine Gebühr an, und Du bekommst ein eingebautes Partnerprogramm dazu. Upay ist ein Checkout, den Du flexibel in Deine Seiten einbaust. Welcher Weg passt, hängt davon ab, wie viel Du selbst in der Hand haben willst.

Der Test vor dem Start

Kaufe Deinen Kurs einmal selbst, mit einem Gutschein oder einem kleinen Testpreis. Kommt die Rechnung? Funktioniert der Zugang? Landet die Willkommensmail im Posteingang? Dieser eine Testkauf erspart Dir die meisten Pannen am Starttag.

5. Die E-Mail-Liste: Warum Kurse über Mails verkauft werden

Die wenigsten Menschen kaufen einen Kurs beim ersten Besuch. Sie wollen Dich erst kennenlernen. Deshalb führt der Weg meist über ein kostenloses Angebot, etwa einen Leitfaden, ein Webinar oder einen Online-Kongress. Wer sich dafür einträgt, landet auf Deiner Liste und liest von Dir, bis der Kurs zur richtigen Zeit kommt.

Als grobe Annahme kauft oder bucht etwa ein Prozent Deiner Liste pro Monat. Für zehn Verkäufe im Monat brauchst Du also rund 1.000 Menschen auf der Liste. Wie Du dorthin kommst, rechnet der Reichweiten-Rechner für Dein Ziel durch. Am schnellsten wächst eine Liste oft mit einem eigenen Online-Kongress. Wie Du Deine Liste von Anfang an aufbaust, steht im Ratgeber Newsletter aufbauen.

Wann ein automatischer Funnel sinnvoll ist

Ein Funnel ist eine feste Abfolge: kostenloses Angebot, einige Mails, die Dich und Dein Thema zeigen, dann das Angebot für den Kurs. Er lohnt sich, sobald regelmäßig neue Menschen auf Deine Liste kommen. Dann verkauft Dein Kurs auch in Wochen, in denen Du an etwas anderem arbeitest.

6. Fünf Gründe, warum ein fertiger Kurs nicht verkauft

1. Unklar, für wen er ist. Die Seite spricht alle an und damit niemanden so, dass er sich erkennt.
2. Die Seite beschreibt Inhalte statt Ergebnisse. Zwölf Module sagen wenig. Was danach anders ist, sagt viel.
3. Der Kaufweg hakt. Ein Checkout, der auf dem Handy schwer zu bedienen ist, oder ein Zugang, der nicht ankommt.
4. Es gibt keine Liste. Ohne Menschen, die Dich schon kennen, landet die Verkaufsseite im Leeren.
5. Es gab nur einen Anlauf. Ein einziger Post oder eine einzige Mail erreicht die wenigsten zur richtigen Zeit.

7. Checkliste vor dem Start

• Ein Satz, für wen der Kurs ist und was er verändert
• Verkaufsseite mit Ergebnis, Inhalt, Stimmen, Preis und Fragen
• Zahlungsanbieter eingerichtet, Rechnung geprüft
• Mitgliederbereich mit Zugang nach dem Kauf
• Willkommensmail und Markierung als Käufer im E-Mail-Tool
• Testkauf auf dem Handy erfolgreich
• Impressum, Datenschutz und Widerrufsbelehrung eingebunden
• Mails an Deine Liste geplant, mehr als eine

Häufige Fragen